周六的午后，阳光透过百叶窗，在木地板上切割出整齐的光影。
他们有事要忙，把小优寄住在了秦宋宇家。
许嘉瑞来得比约定时间早了半小时，一进门就咋咋呼呼地摸着那几张折叠床和简易办公桌：“可以啊温叙，这就步入正轨了？我还以为你这儿是‘皮包公司’呢。”
“嘉瑞哥。”温叙转过身，面向声音来源，手里还捏着几张盲文笔记，“别贫，坐。砚蘅在泡茶。”
裴砚蘅端着功夫茶盘走出来，神色是一贯的从容，给许嘉瑞倒了一杯：“来得正好，刚烧开。”
“嘶——烫！”许嘉瑞龇牙咧嘴地喝了口茶，立刻切入正题，“怎么样两位老板，这周末的‘融资大会’准备得如何了？我可是带着支票簿来的。”
温叙被他逗笑了，随即又有些紧张地抿了抿唇：“商业计划书的逻辑理顺了，就是……不知道答辩的时候，那些专家会问什么。”
“别怕。”裴砚蘅把茶杯往温叙手边推了推，声音沉稳，“他们问技术，你答你的无障碍逻辑；他们问市场，我看情况答；至于许嘉瑞你——”
“知道，我是搞文创的，负责吹。”许嘉瑞拍拍胸脯，“不对，负责讲愿景，讲社会价值。”
裴砚蘅唇角微勾，放下茶杯，指尖在桌面上轻叩了两下，那是他开始进入“工作模式”的信号。
“先过一遍核心数据。‘听见光’不是慈善，是商业闭环。”裴砚蘅语气笃定，像是在主持一场千万级的项目过会，“温叙，你来说。第一，目标用户基数。”
温叙深吸一口气，手指在盲文板上轻轻点过，如同弹奏乐器：“我国视障人士约1731万。其中，智能手机普及率逐年上升，但主流APP的无障碍适配率不足30%。我们需要解决的，是这中间的断层。”
“很好。”裴砚蘅的声音里带着赞许，“许嘉瑞，这部分你补充。我们的盈利点不在视障群体，而在B端。①”
许嘉瑞清了清嗓子，正色道：“各位评委老师好。我们的盈利模式分三层：第一层是基础服务免费，靠流量和广告；第二层是B端企业服务——我们向互联网公司提供无障碍测试外包，帮他们改BUG，收服务费；第三层是数据标注业务，雇佣视障者做AI语音数据标注，既解决就业，又有营收。这叫社会企业，懂吗？”
温叙听着，紧绷的肩膀慢慢松弛下来。他能感觉到裴砚蘅的目光一直落在自己身上，像一道无声的屏障。
“资金用途呢？”裴砚蘅话锋一转，模拟起评委的刁钻问题，“如果我给你六十万，你怎么花？”
温叙这次答得很快：“40%用于核心算法和读屏引擎的研发；30%用于视障工程师的薪资；20%用于市场推广和硬件适配；剩下10%作为备用金。”
“完美。”裴砚蘅低声说了一句，几乎是在他话音落下的瞬间。
许嘉瑞在一旁鼓掌：“牛啊温叙，你这脑子……哎对了，要是答辩那天你紧张卡壳了怎么办？”
“有我在。”裴砚蘅淡淡道，“温叙负责展示产品理念和技术细节。涉及到财务预测、股权结构和宏观市场分析，我来接。我们配合，不需要你一个人扛。”
温叙心里一暖，指尖无意识地摩挲着桌沿：“嗯。嘉瑞，你那边……”
“我懂。”许嘉瑞摆摆手，“我投二十万，占股10%，不要投票权，纯财务投资。我就图个名头，以后出去说我投资了中国最好的视障公益项目，我有面子。”
“你这是趁火打劫……啊不是，雪中送炭。”温叙失笑。
“行了，别贫了。”裴砚蘅看了看时间，“现在，我们把答辩流程完整走一遍。温叙，你先把你那个演示版打开。”
温叙熟练地在键盘上敲击，屏幕阅读器的语速极快地播报着代码。不一会儿，电脑里传出了温叙录制的语音——那是“听见光”读屏软件的测试版，流畅、自然，没有机械感。
许嘉瑞闭上眼，戴上耳机听了一分钟，猛地睁开眼，眼眶有点红：“温叙，你知道吗？刚才那一分钟，我真的觉得自己是个瞎子，但我一点都不慌。这东西……能成。”
裴砚蘅看着温叙微微发红的耳根，伸手轻轻覆在他手背上：“听见了吗？这是最好的市场反馈。”
下午他们就马不停蹄的赶去了市残联，在科创中心联合答辩现场。
温叙胸口起伏，真到了这一刻，他还是很紧张。会议室里坐了一排专家。
温叙穿着那件裴砚蘅给他挑的浅灰色衬衫，坐得笔直。裴砚蘅和许嘉瑞坐在他两侧，像两尊门神。
“温先生，我比较好奇。”一位戴着眼镜的专家推了推镜片，“市面上已经有免费的读屏软件了，你们凭什么认为，你们这个‘听见光’能活下来？”
这是个尖锐的问题。
温叙还没开口，裴砚蘅刚要侧身接话，温叙却轻轻碰了一下他的膝盖，示意自己来。
“老师您好。”温叙面向声音的来源，声音清晰而坚定，“现有的读屏软件，大多是‘翻译官’，把文字变成语音。但它们不懂语境，也不懂情感。比如，它读到一句诗，只会干巴巴地念字，不会抑扬顿挫；它在导航时，只会说‘前方路口左转’，不会告诉你‘路口有盲道断裂’。”
他顿了顿，继续道：“‘听见光’想做的，是重新定义信息获取。我们不仅是在做软件，我们是在建立一套视障者的信息交互标准。而且，我们团队有一半以上的工程师是视障者，我们知道盲人要什么，因为他们就是我们自己。”
全场静默了片刻。
另一位女专家开口了，语气柔和了些：“那资金方面呢？你们目前的启动资金有多少？”
“目前，炆殷资本社会责任基金拟投50万，裴砚蘅先生拟投50万，许嘉瑞先生拟投20万，我个人投入存款10万。”裴砚蘅接过话，语气沉稳，数据精准，“我们申请的这笔政府扶持资金，主要用于核心技术攻关和残疾人就业岗位补贴。我们有完整的造血计划，预计在18个月内实现盈亏平衡。”
许嘉瑞也适时插话，讲起了文创周边的变现能力，把气氛搞得轻松活跃。
答辩结束，三人走出大楼。
温叙长舒了一口气，腿有些软，被裴砚蘅稳稳扶住。
“怎么样？感觉如何？”裴砚蘅低声问。
“还行。”温叙抿唇笑，“就是手心全是汗。”
许嘉瑞从后面追上来，兴奋地揽住温叙的肩膀：“稳了！我敢打赌，下个月钱就能到账！到时候我们招人，租大办公室！”
答辩的紧张感散去，三人窝在小会议室里休息。窗外的阳光把盲文点显器照得发亮。
温叙靠在椅背上，长长舒了一口气，手指无意识地摩挲着桌沿：“说实话，刚才那个专家问我怎么赚钱的时候，我心里是虚的。砚蘅，我们做的这个东西，真的能活下去吗？我……我不想以后还要靠收费来维持。”
裴砚蘅倒了杯温水，稳稳地放在温叙手边，语气笃定：“你先别急。我们的初衷是帮人，但帮人也需要成本。这并不矛盾。”
许嘉瑞正盘腿坐在椅子上啃苹果，闻言差点噎住：“不是吧温叙，你还在纠结这个？谁让你收盲人的钱了？那不是缺德吗？我们要赚的是明眼人的钱，是大公司的钱！”
温叙茫然地抬起头：“可……怎么做？”
裴砚蘅不紧不慢地敲了敲桌面，那是他进入工作状态的前兆：“温叙，你听我说。我们要做的，是一个生态，而不是一个单纯的软件。”
他竖起一根手指：“第一，帮大厂修路。现在国家规定APP必须要有无障碍功能。桃宝、wei信这些大厂，他们自己不懂盲人怎么用。我们就去接他们的外包单子，帮他们测试软件，告诉他们哪里不好用，怎么改。这叫To B业务，利润最高，而且名正言顺。”
温叙若有所思地点点头：“你是说，用给大厂做项目的钱，来维持软件的运行？”
“对。”裴砚蘅应道，竖起第二根手指，“第二，拿政府的奖。你把软件做出来，去参加科创比赛，去申请残疾人创业补贴。这钱不用还，还能赚名声。刚才答辩时专家不是挺认可吗？这就是我们的底气。”
许嘉瑞咬了口苹果，含糊不清地补充：“没错！还有第三点——解决就业。”
裴砚蘅接话，语气沉稳：“对。你不是愁盲人找不到工作吗？我们的软件需要后台审核，需要人工描述图片。我们就招人来做这个，按件计费。这样，软件运转起来了，大家的就业也解决了。这叫社会企业。”
温叙的手指在盲文板上轻轻颤抖，像是被这个宏大的蓝图击中了：“你的意思是……我们用帮大厂做项目的钱，来维持软件的免费运转，同时还给盲人提供工作岗位？”
“完全正确。”裴砚蘅反手握紧他微凉的指节，掌心温热，“我们要做的不是一锤子买卖，而是一个生态。让盲人不仅能‘看见’世界，还能在这个世界里赚钱养活自己。这才是真正的‘听见光’。”
温叙终于笑了，那双蒙着薄雾的眼睛弯成月牙：“我懂了。那……许嘉瑞你负责什么？”
“我？”许嘉瑞拍拍胸脯，“我负责把这事儿宣传得人尽皆知！顺便卖卖咱们的盲文笔记本、定制有声书这些周边。这叫文化变现！”
温叙被逗笑了，心里那块悬着的石头终于落了地。他摸索着握住裴砚蘅的手腕，声音轻快：“好。那我们就这么定了。不赚盲人的钱，赚社会的钱，给盲人开路。”
裴砚蘅低低地笑出声，胸腔震动传到温叙手背：“嗯。交给我。”
温叙掏出手机，“我也有很多视障朋友，在彻底做好前，可以让他们来做体验官，还可以解决他们的就业问题！”
裴砚蘅看着他向自己展示的界面。
读屏软件机械的从上往下读着每个联系人，节奏很慢，不支持语音指令。
“你平时找不常用的联系人都要这样慢慢来吗？”裴砚蘅问。
“对。”温叙点头，若有所思的话说，“所以才需要去完善这些，如果可以智能语音输入就好了。”
“嗯，我们进展的很快，大概下个礼拜程序员就能来上班了。”裴砚蘅说到，“产品正式上线，最快的话大概半年一年吧。”
①B端：To B”就是“做生意”。 你的客户不是个人，而是公司、政府、学校等单位。
裴砚蘅指的盈利模式：
给企业做无障碍测试：比如tao宝、wei信要上线新功能，他们需要找一群视障者来测试好不好用。“听见光”可以接这个活儿，向淘宝、微信收钱。
卖技术授权：把“听见光”的核心算法卖给手机厂商或软件公司
对不起???，来晚了
这是我找的资料，希望没有错误
作者有话说
显示所有文的作话
第21章 不赚盲钱